Yeni müşteri bulma ve satış sürecinde önemli kavramlar olan Müşteri Adayı, Potansiyel Müşteri ve Satış Fırsatı arasındaki farkları bilmek, farklı aşamalardaki kişilere uygun stratejilerle yaklaşıp, satışı kapatmanızı kolaylaştırır. Özellikle CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) yazılımlarında müşteri adayından, gerçek müşteri olmaya giden yolda farklı aşamalardaki kişiler takip edilir.
Lead (Müşteri Adayı): Lead yani müşteri adayı, şirketinizin bir dokümanını indirmiş, size iletişim bilgilerini vermiş, websitenizde bulunan e-kitabı indirmiş, ya da satış temsilciniz tarafından kontağa geçilmiş kişilerdir. Lead, ürününüze ilgi göstermiş ancak henüz ürününüzün hedef kitlesi olup olmadığından emin olmadığınız ya da ürününüzün uygun olup olmadığını bilmediğiniz kişilerdir.
Prospect (Potansiyel Müşteri): Prospect, ürününüzü alabileceğinden emin olduğunuz Lead’lerdir. Yani Lead aşamasını geçmiş ve ürününüzü almayı düşünen potansiyel müşterilerdir. Ürününüzün hedef kitlesi buyer personaya uygundur, ürününüz ihtiyacına karşılık veriyordur ve satınalma konusunda yetkilidir.
Sales Opportunity (Satış Fırsatı): Opportunity, ürününüzü satınalma olasılığı yüksek olan Prospectlerdir. Ürününüz bu kişilerin sorununu çözebilecektir ve teklifinizle ilgilenmişlerdir.
Daha da basitleştirmek gerekirse Lead dediğimiz şey, bir şekilde sizinle iletişime geçmiş kontaklardır. Prospect ise gerçekten ürününüzü alabilecek kişilerdir. Opportunity ise satış yapma olasılığının yüksek olduğu kişilerdir. Satış fırsatı olması için Bütçe, Yetki, İhtiyaç, Zamanlama gibi kriterleri karşılaması gerekir.
Burda bir istatistik de paylaşmak faydalı olacaktır. B2B ürün satışlarında Opportunitylerin sadece %10-%15’i gerçek satışa dönüşmektedir. Bu nedenle satış hedeflerinize ulaşmak için, hedefinizin 7 ila 10 katı arasında bir opportunity yaratmanız gerekir. Tabi ki bu sektörden sektöre değişebilir, bu konuda sektörünüzle ilgili araştırma yapıp, sektör ortalamasını kıstas alabilirsiniz.. Satış tahmini ve planlaması yaparken bu yaklaşımla hareket etmeniz gerekir.
Aşağıdaki yazılarımız da ilginizi çekebilir:
Müşteriyi elde tutma oranı (Customer retention rate) nedir ve neden önemlidir?
Müşteriyi elde tutmak ve müşteri bağlılığını artırmak için neler yapılabilir?
Müşteri edinme maliyeti, mevcut müşteriyi elde tutma maliyetinden ne kadar fazladır?
Müşteri segmentasyonu nedir, nasıl yapılır?
CRM – Customer Relationship Management (Müşteri İlişkileri Yönetimi) nedir?
LTV – Lifetime Value (Müşteri yaşam boyu değeri) nedir?
Churn (Müşteri terk oranı) nedir?